合富中国 603122

2025年,公司经营是在行业政策剧变中主动求变、坚定战略升级的一年。

主要挑战来自于医疗器械集中带量采购政策全面深化、行业竞争白热化、医院预算持续承压对传统业务收入的冲击；而机遇则源于公司前瞻性布局的数智化与创新服务业务,与2025年“实施医疗卫生强基工程”和“推动新场景大规模应用”的政策东风形成了强烈共振。

1、财务表现与战略投入报告期内,归属于上市公司股东的净利润由盈转亏,主要原因包括：国内宏观环境变化及体外诊断行业集中采购等医疗政策影响,公司医院客户的产品采购价格有所下降,订单规模也较上年有所波动,对公司销售收入及毛利水平带来阶段性挑战。

为应对市场及业务格局变化,公司积极调整业务布局和发展策略,聚焦“ACME”自有产品的技术迭代和创新,持续增加研发投入,扩增市场开发队伍,并投入资源支持由国家卫健委能力建设和继续教育中心（国家卫生健康委党校）发起的《智能技术在继续医学教育中的应用研究》项目,透过AI辅助诊疗、远程医疗等智慧医疗手段,推动优质医疗资源的有效扩容和下沉,提升对医院客户高附加值服务,在现有集采业务外,拓展新的可持续发展业务赛道。

尽管此次投入短期内影响了公司的业绩表现,但却是打造公司差异化价值的必要举措。

预计此智能化产品将是公司2026年成长的主要来源,且不受政府集中采购政策的影响。

报告期内,虽公司采取了多项节省成本及费用管控措施,但相对固定的支出不能随收入同额减少,再加公司为把握推动ACME战略以来所创造的广阔商机,期间积极的优化人才结构,通过人员的适配性梳理与精准增聘,打造契合公司未来发展的核心人才队伍,相应的产生了人员优化与能力升级的投入。

在收入规模下降的背景下,公司通过优化供应链管理及内部流程,集中资源投入自有产品及高附加值服务,有效控制了运营成本,为未来盈利能力的改善奠定了基础。

2、战略叠加成效显著报告期内,公司直面传统业务下滑的阵痛,将资源战略性投入“合富CT”、“迈塔威”及“临床诊断AI诊疗软件”等业务,并投入资源支持由国家卫健委能力建设和继续教育中心（国家卫生健康委党校）发起的《智能技术在继续医学教育中的应用研究》。

这些举措虽在短期内影响利润,但为公司向“产品+服务”模式转型奠定了坚实基础。

3、商业模式韧性验证公司独特的“无代理义务、多品牌合作”集约化模式,在行业震荡期展现出强大的韧性与客户黏性,成为公司稳定基本盘、导入创新服务的“压舱石”。

4、创新服务深化拓展主营业务报告期内,公司一方面继续深耕集约化业务,截至期末为医院提供近38,000个品项的体外诊断产品及耗材集约化采购服务；另一方面积极拓展差异化服务项目,包括体外诊断试剂及耗材精细化管理服务、决策分析一体化平台、医疗科研成果转化、迈塔威科教研数智化平台、临床诊断AI诊疗软件等。

上述项目在为医院提供高质量管理及差异化赋能服务的同时,也提升了合作厂家的竞争力,实现多方共赢。

公司通过赋能服务深入医院核心科室运营与科研流程,形成临床需求与数据的闭环反馈。

这不仅能反哺产品迭代,更使公司从外部服务商向医院的战略共创伙伴转变。

5、团队与渠道优势持续发挥公司核心经营团队主要来自跨国医疗公司大中华区,具备深厚的行业经验。

十余年来,公司成功代理并引入Accuray、TearScience等多项国外先进医疗设备,相关代理产品覆盖70余家医院,并提供长期服务。

医疗产品流通业务中,公司积极发挥渠道网络优势进行业务推广。

报告期内,公司强化“ACME”赋能矩阵协同效应战略布局的落地。

公司已从“医疗产品流通商”初步升级为“医院高质量发展解决方案的提供者”,这一战略叠加策略与行业发展趋势及国家政策导向高度一致。

(一)行业格局和趋势未来行业发展将呈现清晰的“二元化”格局：一端是高度标准化、成本驱动的集采产品市场,比拼规模、效率和供应链管理；另一端是高度差异化、价值驱动的创新与服务市场,比拼技术原创性、临床结合深度与生态赋能能力。

政策将持续强化这一分化趋势。

目前我国体外诊断及耗材行业竞争格局及市场化情况如下：1、行业市场充分竞争,渠道商种类繁多我国体外诊断及耗材产品流通与服务行业市场化程度较高,行业充分竞争,服务商种类繁多。

按业务模式划分,既有单纯代理的经销商,又有提供技术支持服务的综合服务商；按产品内容划分,既有经销单一品牌多产品种类、经销多品牌单一产品种类,也有经销多品牌多产品种类的服务商；按经营区域划分,有区域性的服务商和跨地区综合服务商；按流通级别划分,既有与国内外产品供应商建立战略合作的全国及省级一级代理商,又有大量规模较小的依托于一级代理商的二、三级代理商。

目前我国体外诊断产品流通与服务行业集中度较低。

2、区域业务竞争明显由于医疗产品的终端用户,包括各级医院及各医学实验室分布在全国各地,服务商根据不同的地域和不同的经销品牌形成不同的主要覆盖区域。

目前国内服务商大多为区域性公司,企业数量众多,缺乏规模优势,经销品牌和品种单一,服务能力较弱,能够提供综合服务、具有规模优势的跨区域服务商则数量较少。

3、行业竞争发展趋势随着市场竞争的加剧,市场将逐步向具有更多服务网络的跨区域综合服务商集中,行业集中度将逐步提高。

行业竞争将体现在产品种类齐全度、服务网络和业务规模、仓储管理和物流配送能力、技术支持服务、客户响应能力等多领域的综合竞争力。

全国性的综合服务商数量将逐步增加,业务将向具有规模优势且综合服务能力强的服务商集中。

4、集约化服务引导体外诊断渠道行业发展（1）服务商规模小,集中度低,亟待行业整合在长期体外诊断行业发展过程中,我国大部分体外诊断制造商均通过多级代理进行销售和市场拓展,仅少部分企业在部分地区采取直销,因此行业内存在大量规模不一的体外诊断代理商和渠道商。

我国体外诊断流通服务企业存在规模较小,经销品牌较为单一,服务市场范围较小等问题,行业集中度较低。

由于产品种类众多,涉足的领域也较为细分,能够规模性覆盖产品品种以及提供全面的市场网络覆盖的集约服务商在客户面前才拥有更强的竞争力,这类企业在自身实现规模效应后,又能通过与上游供应商谈判取得更低的采购成本以及更合理的采购账期,从而进一步扩大经营规模。

因此,具备服务网络和业务规模大、跨区域综合服务能力强、产品种类齐全、仓储管理和物流配送能力强、客户响应能力好、技术支持服务能力强等特点的集约式服务企业将有望逐步成为行业内的龙头企业。

（2）医疗机构话语强,服务能力决定合作服务商由于体外诊断及耗材行业产品种类多样、诊断试剂通常需要同诊断设备配套使用等多种原因,针对体外诊断试剂实施集采存在一定难度。

服务商或代理商需要针对体外诊断试剂和设备,逐个医院逐个品种进行竞标。

医疗机构在体外诊断产品采购中具有较强的决策权。

医疗机构通常选择能够满足多层次需求的供应商,这些供应商基于集约化服务的服务商能够提供更多更全面的个性化解决方案并有效实施,并通过其他增值服务进一步增强与医疗机构的长期合作关系。

5、强化基层医疗卫生服务政策支持基层医疗市场在优质资源下沉政策驱动下,对适宜技术和数智化管理工具的需求将爆发式增长。

国家“十五五”规划也提出优化医疗机构功能定位与布局,大力推动优质医疗资源向县级和城乡基层下沉。

这一政策导向为公司以“ACME”赋能矩阵服务基层医疗市场提供了广阔空间。

党的二十届三中全会审议通过《中共中央关于进一步全面深化改革、推进中国式现代化的决定》（以下简称《决定》）,对深化医药卫生体制改革作出重要部署。

《决定》明确要求“强化基层医疗卫生服务”。

要按照习近平总书记提出的“大病不出省,一般病在市县解决,日常疾病在基层解决”的目标,以基层为重点审视和优化医疗卫生服务体系、服务模式、就医理念和秩序,实施医疗卫生强基工程,进一步推动优质医疗资源扩容下沉和区域均衡布局,进一步推动优质医疗资源向中西部、东北地区,向省域内人口较多地区延伸,进一步推动优质医疗资源向县级和城乡基层下沉,进一步推动区域内医疗卫生服务共享互认,积极开展巡回医疗和帮扶城乡基层工作,提升基层医疗卫生服务能力,为人民群众提供公平可及、就近就便、系统连续的健康服务。

医疗卫生服务下沉将为行业带来更多的机遇,并有望加强区域联动和重点科室打造的需求。

(二)公司发展战略公司以“ACME极致赋能矩阵”为核心引擎,驱动公司从“集约化服务商”向“医院高质量发展整体解决方案提供商”跨越。

1、建立具有护城河的长期盈利业务模式及核心竞争力：通过专家资源扩容、技术迭代升级、科研成果转化,持续构建技术壁垒和资源壁垒,形成难以复制的竞争优势。

2、业务及盈利迭代叠加增量,奔向强基层医疗蓝海市场：把握“留住技术、留住医师、留住患者、留住医保、提升当地就医满意度”的基层医疗发展目标,以ACME赋能服务切入基层市场,打造新的增长曲线。

3、传统业务精益化改造：利用数智化工具进一步优化集约化业务的运营效率,在收入规模承压的背景下,深挖利润潜力,保障现金流稳定,为转型提供支撑。

4、基层市场针对性开拓：开发或整合适用于基层医疗机构的轻型数智化管理解决方案与适宜技术产品包,把握资源下沉政策机遇。

(三)经营计划2026年,公司将紧扣“领跑赋能强基层医疗”的愿景,聚焦“ACME极致赋能”打造公司的第二增长曲线,确保赋能战略带来的业务与现已有业务叠加见效。

1、完成ACM“赋能全部现有客户”的服务落地：以《智能技术在继续医学教育中的应用研究》这一课题为权威抓手,加速“ACME极致赋能”在基层医疗市场的规模化复制。

将“临床诊断AI诊疗软件”、“合富Compasstower-决策分析一体化平台”及“迈塔威M科教研数智化平台”全面引入公司现有客户,实现“供应链+数智化+专科赋能”的叠加效应。

2、稳固业务基盘：通过深化服务内涵、展示赋能成果,确保合约到期客户的保持高比例续约,稳固业务基本盘。

3、与客户共同召开“赋能成功的效益”示范中心会议拓展区域新客户商机：建立客户为赋能示范中心,以标杆客户带动周边医院合作,形成“以点带面”的拓展模式。

4、建立ACM产品的端到端保障体系：严控产品研发与生产环节,确保软硬件符合信创标准与临床需求。

完善安装、调试及维修流程；建立客户远程培训机制,提升用户使用体验与黏性。

5、加大投入开发及与E（国家级专家）合作科研成果转化用于强基层医疗项目合作：持续扩充专家资源池,推动ACM迭代升级研发,保持技术领先。

在国家政策鼓励下,吸引专家合作精选赋能项目,公司继续推广科研成果转化。

虹吸现有科技,应用于强医疗基层的项目,以公司屡屡成功实证“GoToMarket”新产品推广进入市场综合优势及实力,构建可持续的创新项目储备。

6、加强供应商管理：持续优化压缩供应链层级,通过去中间化、规模化采购进一步降低成本,提升集约化业务的盈利能力。

7、构建及扩大能征善战的销售组织,提升团队能力：组建能征善战的大区省区基层销售体系,强化市场覆盖与客户深耕,增加销售内训频次,围绕赋能理念与专业技能开展系统化培训。

完成从一线到高管的梯队布局,确保组织具备持续战斗力。

以个人对毛利提升的实际贡献为基础,设定采购与销售团队的不同分配比例,实施差异化激励。

8、以拥有多项赋能技术产品“生产方”的身份,指定代理商或与其他生产商交换代理权,发展与其他医疗生产及代理相关企业的合作及代理关系,增加市场覆盖面及穿透力,争取多赢的新商机,再增业务叠加综合效益。